مشاوره فروش – آموزش فروش
مشاوره فروش Sales Consulting با اسلوب قدیمی و به روش غیرعلمی یک داستان تکراری و حتی ملال‌آور خواهد بود ( زیراکه مدیر هر سازمان در عرصه فروش، خود دارای تجربیات فراوانی بوده و اینگونه توصیه‌ها، برایشان غیرقابل پذیرش است) و از سوی دیگر، در پایان مدت قرارداد نیز هیچ تغییری در سیستم مدیریت فروش ایجاد نخواهد شد.
تفکر فروش در ایران از حالت سنتی خارج‌شده است و دلیل آن افزایش خرد جمعی و ارتقاء سطح علمی خریداران، شناخت و دسترسی به منابع اطلاعاتی ناب است.
البته این شناخت در خریداران سایر کشورها جهان ازجمله کشورهای پیشرفته بالاتر است، زیرا که آنان در طول شبانه‌روز، در مقابل امواج کوبنده تکنیکهای پیشرفته در حوزه فروش و بازاریابی قرارگرفته و این مشتریان ازلحاظ دسترسی سریع و بی‌واسطه به منابع اطلاعاتی واقعی و منصف در مورد کالا و یا خدمات از کشورهای جهان سوم آزادتر بوده و به خریداران خبره و حرفه‌ای تبدیل‌شده‌اند.
فروش ، یک بازی فوتبال است، بین دو تیم خریداران و فروشندگان، که در انتها هر دو تیم زمین را با نتیجه برنده-برنده ترک خواهند کرد.
وظایف مشاور فروش :
مشاور فروش نقش واسط بین شرکت و مشتری، ترفعیات فروش محصول و خدمات و ایجاد ارتباط تجاری بلندمدت.
مشاور فروش میتواند به یک سازمان و یا یک فرد مشاوره فروش دهد.
مشاور فروش میتواند به استخدام یک شرکت درآید ( در این حالت حقوق دریافت خواهد نمود ) و یا به صورت موقت با شرکت در غالب مشاوره پروژه‌ای/ مشاوره ساعتی به ارائه خدمات مشاوره فروش بپردازد.
مشاور فروش باید در خصوص شناخت نیازهای مشتریان در قلمرو فروش سازمان ، پاسخگو باشد و اطلاعاتی در خصوص محصولاتی که در حال فروش در آن قلمرو هستند، جمع آوری نماید، با خدمات پس از فروش سازمان ارتباط مناسب برقرار نماید تا نقاط ضعف خدمات پس فروش را به درستی درک نماید.
مشاوره فروش باید تکنیکهای فروش را بررسی و نقاط ضعف ان را تعیین نماید و انها را با روشهای صحیح و مناسب با فرهنگ سازمان و سیاستهای فروش سازمان جایگزین نماید.
مشاور فروش باید بتواند آموزشهای مورد نیاز تیم فروش را تعیین و تیم فروش را بر اساس نیاز و روش، آموزش دهد. یک مشاوره فروش حرفه‌ای باید شامل ارائه راهکارهایی برای افزایش میزان اعتماد مشتریان به سازمان باشد.
نکات کلیدی وظایف مشاوره فروش :
- شناخت و درک مزایای مجصولات و خدمات سازمان
- تعیین استراتژی فروش بر اساس توانایی نیروی‌ها فروش و اجرای آن در زمان صحیح و مناسب.
- مشاور فروش باید از انرژی مثبت درون تیم فروش مطمئن شده و از آن برای مقابله با چالشها استفاده شود.
- تعریف مشتری بالقوه و بازارهای هدف جدید و نیز نحوه رسوخ در بازار.
- آموزش نیروهای فروش برای برقراری ارتباط مناسب و موثر با مشتری و نیز پیگیری فرایند فروش.
- در نمایشگاه و کمپین تبلیغاتی سازمان حضور فیزیکی پیدا نماید تا بتواند با شبکه ارتباطی سازمان را در بین افراد خاص گسترش دهد.
- رصد وضعیت کنونی بازار، مشخص نمودن رقبا و نوآوری نوظهور در حوزه محصولات و خدمات کنونی سازمان.
با وجود اینترنت و افزایش روز افزون دانش مشتریان از فروش :
- آیا سیستم فروش سازمانتان برای مواجه‌شدن با این‌چنین مشتریان باهوش و خردمندی آمده است ؟
- آیا مدیریت فروش سازمانتان، با تغییرات شرایط بازار داخلی، خود را تطبیق داده است؟
- آیا نباید از فروش سنتی و فروش کلاسیک به نسل بعدی سیستم فروش یعنی “فروش حرفه‌ای” برویم؟
اکنون زمان آن است که اسلوب و روشهای نوین فروش جهانی را در ایران بومی‌سازی نماییم.
به عبارتی : جهانی بی اندیشیم و محلی پیاده‌سازی نماییم. در مورد سیستم مدیریت فروش سنتی، اول بودجه مشتری و سپس خود مشتری مهم است.
اما عناوین اصلی و مورد توجه سیستم مدیریت فروش حرفه‌ای :
- ایجاد ارزش برای مشتری
- ارائه مشاوره مناسب به مشتری
- وفادار نمودن مشتری
روش مدیریت فروش در قرن بیست و یکم :
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان.
- ایجاد ساختار سازمانی فروش که چالاک‌تر و سازگارتر هستند.
- به دست آوردن مالکیت بیشتر کار و تعهد از فروشندگان با از بین بردن موانع عملکردی درون سازمان.
- حرکت شیوه مدیریت فروش از فرماندهی به مربیگری.
- اعمال‌نفوذ فن‌آوری‌های موجود برای موفقیت درفروش.
- یکپارچه‌سازی بهتر ارزیابی عملکرد فروشنده به طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها و نتایج .
- استفاده از نظرات مشاوره فروش برای تقویت جایگاه تصمیم گیری.
مدیریت فروش معاصر نیازمند است به :
- نوآوری : تمایل به تفکر خارج از نرم‌ها و عادات “Think Outside The Box”.
- تکنولوژی : طیف گسترده‌ای از ابزار در دسترس فروشندگان.
- رهبری : انگیزش و فرهنگ سازی در تیم فروش.
