مهندسی فروش
مهندسی فروش وظیفه یک مهندس فروش است. وی متخصص تعیین فرایند فروش محصولات و یا خدمات پیچیده فنی و تخصصی به افراد یا سازمان‌هاست.
مهندس فروش باید اطلاعات کافی و جامعه در خصوص اجزاء و عملکرد محصول داشته باشد و فرایند تولید محصول را جزء به‌جز بداند تا بتواند فرایند فروش سازمان را طراحی ارائه نماید.
مهمترین وظایف مهندسی فروش :
- آماده نمودن اطلاعات لازم و کافی تخصصی و فنی در جهت تشریح یک محصول یا خدمت برای فروشندگان به مشتریان کنونی و یا آتی.
- تعریف شیوه تعامل بین مشتری و واحد تولید یا ارائه‌دهنده خدمات برای تشخیص نیاز مشتری و ارزیابی نیازهای سیستم در جهت دریافت سفارش از مشتریان.
- مشاوره با تیم فروش در جهت شناخت نیازهای مشتری و در جهت حمایت تیم فروش.
- برنامه‌ریزی و اصلاح محصول یا خدمت بر اساس نیاز مشتری.
- کمک به فروشندگان به درک صحیح مشکلات پیش آماده برای مشتری در خصوص محصولات خریداری شده / نصب‌شده.
- آموزش ارائه مشاوره حرفه‌ای به فروشندگان، که چگونه می‌توانند با بهبود نحوه و مذاکره خود با مشتری ، زمان فروش را کاهش و اثربخشی را افزایش دهند.
- کمک به تحقیق و توسعه محصولات جدید.
ارائه خدمات مهندس فروشی به سازمانها نیاز به مهارت‌های فنی و تخصصی ، تجربه و دانش کافی دارد .
مهندس فروش با آموزش فروشندگان به آنان چگونگی مذاکره فروش محصول و خدمت را می آموزد، مشتری باید درک نماید که چرا این کالا و برند باید انتخاب شود و نه رقبا .
فروشنده باید بتواند پاسخگوی اعتراضات مشتریان باشد و در صورت دریافت پیشنهادی از سوی مشتری برای تغییر ساختار محصول ، آن را ارزیابی نموده و در صورت امکان، با همکاری بخش تحقیق و توسعه آن را به‌سوی عملی شدن هدایت نماید،
این موارد نیاز به یک برنامه مدون و فرایند از پیش تعریف شده دارد که وظیفه مهندسی فروش است.
در برخی از سازمانها، در صورت وجود فردی تحت عنوان مهندس فروش، وظیفه آموزش و اصلاح الگوی رفتاری و تخصصی کارشناسان فروش ( تیم فروش ) که اصولا بر عهده مدیر فروش است به او تفویض می‌گردد.
در بسیاری از سازمان‌های بین‌المللی، برای رسیدن به مفهوم عملی و علمی فروشندگی حرفه‌ای ، سعی برآن است تا با استخدام مشاوره فروش هم فرایند فروش خود را اصلاح نموده و هم استراتژی‌های فروش را برای افزایش بهره روی فروش بازنگری نمایند.
در این دنیای پیچیده و سرشار از رقابت ، فروشندگی نیز پیچیده شده و جایی برای یک فروشنده ساده وجود ندارد و هر فروشنده باید یک فروشنده حرفه‌ای Professional Seller و عملی که انجام میدهد باید یک فروش حرفه‌ای Professional Selling باشد.
مشاور فروش با دریافت برخی اطلاعات ، با فرایندهای موجود سازمان آشنا می‌گردد:
- برنامه بازاریابی
- برنامه فروش
- فرایندهای تکنیکی فروش
- نحوه تسویه وجوه حاصل از فروش
- نحوه به‌کارگیری نرم‌افزارهای ایجاد ارتباط با مشتری
سپس مشاور اقدامات زیر را انجام میدهد :
- ارزیابی اقدامات صورت گرفته در خصوص هریک از موارد فوق
- عارضه‌یابی
- ارائه راه‌کارهای اصلاحی به مدیریت فروش و به تک‌تک کارشناسان فروش
